И вот теперь мы подобрались к главному. Посмотрите на картинку ниже
Идеальный процесс продаж состоит из 10 этапов:
Видите отличие❓
Что это такое?
Это продукт с невысокой ценой (до $50 или бесплатно), но с большой ценностью. У него есть 3 задачи:
Это продукт с невысокой ценой (до $50 или бесплатно), но с большой ценностью. У него есть 3 задачи:
- Убедить в полезной и выгодной покупке
- Создать спрос и разжечь желание купить основной продукт (флагман).
- Получить потенциальных клиентов по рекомендации
Что мы с вами и сделаем!
В модели используется Start Offer или, как мы его называем, Стартер⏫
У меня не стояла задача вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и оставлю самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам – это то же самое, что учиться по книгам футболу. Это невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.
Вот это как раз-таки о стартере!
Давайте разберем поэтапность модели из 10 шагов на примере моей личной продажи, которая принесла 450 000 рублей.
Мы привлекали холодный трафик на сайт и эти люди нас в глаза не видели. На сайте потенциальный клиент мог оставить заявку на консультацию. Чаще всего я самостоятельно обрабатывал заявки в течении первых 15-20 минут. Как основатель проекта, я максимально был заинтересован в продажах, поэтому всегда отслеживал этот момент.
В один из дней в 22:50 по Московскому времени ко мне поступила очередная заявка, по-хорошему ее нужно было оставить на завтра, но так как я был свободен, решил посмотреть, кто эту заявку так поздно оставил.
В один из дней в 22:50 по Московскому времени ко мне поступила очередная заявка, по-хорошему ее нужно было оставить на завтра, но так как я был свободен, решил посмотреть, кто эту заявку так поздно оставил.
Начнем с того, что в тот момент продажами я занимался лично, так как было сложно найти специалиста на такой сложный и интересный продукт как “создание онлайн-школ под ключ”.
Что я узнаю:
- Потенциальный клиент из города Петропавловск-Камчатский.
- У него на тот момент было почти 8 утра.
- Потенциальный клиент – фитнес-тренер.
- Я нашел спортивный клуб в котором он работает.
- Узнал стоимость персональной тренировки на сайте клуба.
- Определил примерный бюджет тренера и его ожидания.
- Так как у потенциального клиента 8 часов утра на часах, сразу же звоню ему, так как скорее всего он в скором времени пойдет на работу. Напоминаю, на моих часах уже было 23:00.
В заявке у меня есть только имя и номер телефона. В наше время этих данных достаточно, чтобы узнать больше информации о владельце с помощью гугл, яндекс, гетконтакт и других социальных сетей.
На это нужно всего 5-10 минут, но благодаря данному шагу вы понимаете, кто на том конце провода может быть и что теоретически его может заинтересовать.
На это нужно всего 5-10 минут, но благодаря данному шагу вы понимаете, кто на том конце провода может быть и что теоретически его может заинтересовать.
В итоге мы сразу же созвонились. Разговор начался с того, что я спросил: “Какой именно фитнес-курс вы хотите запустить?”
За что я получил второй балл к себе в копилку, который положительно влияет на закрытие сделки.
Сказать, что потенциальный клиент был ошеломлен моим вопросом – ничего не сказать.
За что я получил второй балл к себе в копилку, который положительно влияет на закрытие сделки.
Сказать, что потенциальный клиент был ошеломлен моим вопросом – ничего не сказать.
Забыл сказать, что прежде чем пробивать потенциального клиента, я написал приветственное сообщение ему в ватсап. Что-то типа: “Здравствуйте, меня зовут Владислав Кулагин. Вы оставили заявку у нас на сайте kulaginpartners.ru. Чем я могу помочь?”
Пока пробивал клиента, в ответ на мое сообщение пришло следующее: “Добрый день! Со мной общается робот или человек?”
Клиент был удивлен быстрым откликом, что уже идет на пользу сделки.
Я ответил::
“С вами общается человек и я сейчас здесь, чтобы помочь вам разобраться в том или ином вопросе по созданию своей онлайн-школы.”
В итоге мы сразу же созвонились. Разговор начался с того, что я спросил: “Какой именно фитнес-курс вы хотите запустить?”
За что я получил второй балл к себе в копилку, который положительно влияет на закрытие сделки.
Сказать, что потенциальный клиент был ошеломлен моим вопросом – ничего не сказать.
Пока пробивал клиента, в ответ на мое сообщение пришло следующее: “Добрый день! Со мной общается робот или человек?”
Клиент был удивлен быстрым откликом, что уже идет на пользу сделки.
Я ответил::
“С вами общается человек и я сейчас здесь, чтобы помочь вам разобраться в том или ином вопросе по созданию своей онлайн-школы.”
В итоге мы сразу же созвонились. Разговор начался с того, что я спросил: “Какой именно фитнес-курс вы хотите запустить?”
За что я получил второй балл к себе в копилку, который положительно влияет на закрытие сделки.
Сказать, что потенциальный клиент был ошеломлен моим вопросом – ничего не сказать.
Забыл сказать, что прежде чем пробивать потенциального клиента, я написал приветственное сообщение ему в ватсап. Что-то типа: “Здравствуйте, меня зовут Владислав Кулагин. Вы оставили заявку у нас на сайте kulaginpartners.ru. Чем я могу помочь?”
Пока пробивал клиента, в ответ на мое сообщение пришло следующее: “Добрый день! Со мной общается робот или человек?”
Клиент был удивлен быстрым откликом, что уже идет на пользу сделки.
Я ответил::
“С вами общается человек и я сейчас здесь, чтобы помочь вам разобраться в том или ином вопросе по созданию своей онлайн-школы.”
Пока пробивал клиента, в ответ на мое сообщение пришло следующее: “Добрый день! Со мной общается робот или человек?”
Клиент был удивлен быстрым откликом, что уже идет на пользу сделки.
Я ответил::
“С вами общается человек и я сейчас здесь, чтобы помочь вам разобраться в том или ином вопросе по созданию своей онлайн-школы.”
После первого вопроса, клиент рассказал все, что мне было необходимо для того, чтобы определить его основные потребности и желания. Но для любителей готовых решений я рекомендую задавать минимум 4 вопроса из серии:
- Для каких целей вы подбираете продукт?
- Что для Вас самое важное при выборе?
- Какие предпочтения у вас есть?
- Почему Вас заинтересовало именно это?
Исходя из потребностей, желаний, предпочтений я определил 3 продукта:
Стартер, Флагман, Супер-Флагман.
Стартер, Флагман, Супер-Флагман.
- Стартер служит для заключения первой выгодной сделки, это как в продуктовом магазине, если вы что-то положите в корзину с крутой скидкой (то, что вы хотели), вы осознаете выгоду, у вас заиграют эндорфины и вы получите удовольствие, это так же это работает и здесь. Этот пункт пропускать НЕЛЬЗЯ. Если Вы правильно сделаете первую недорогую продажу, но с высокой ценностью для клиента, то проблем с дальнейшими шагами не возникнет, всё пройдет как нож по маслу.
- Флагман – это и есть основной продукт, к которому необходимо перейти после продажи Стартера.
- Супер-Флагман нужен для того, чтобы совершить Up-sell – перевод на дорогой продукт. Но куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам. Сделать так, чтобы человек вошёл в это состояние и решил, что будет работать с вами. А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для вас решение.
В нашем же случае — это бесплатная тестовая неделя, чтобы заказчик за эту неделю мог понять качество и оперативность нашей работы, а также за эту неделю мы производим подготовительные работы для создания онлайн-школы и показываем заказчику как она может выглядеть. Конечно же, бесплатной она может быть при выполнении нескольких пунктов заказчиком в обозначенные сроки договором,
а именно:
В целом, продукт, который я составил, не может не заинтересовать потенциального клиента при правильной подаче, которую я и совершил, поэтому переходим к следующему пункту.
а именно:
- Записать честный видеоотзыв.
- Разместить его в своих социальных сетях.
В целом, продукт, который я составил, не может не заинтересовать потенциального клиента при правильной подаче, которую я и совершил, поэтому переходим к следующему пункту.
Это очень крупный блок, я не смогу его прямо сейчас описать полностью, но в двух словах скажу, как это сделал я:
Для начала напомню, что — товары и услуги нужны людям не сами по себе, а чтобы удовлетворить определенную потребность.
Потребительская ценность = Преимущества продукта — затраты
Преимущества включают:
То есть, чем больше преимуществ или ниже затраты, тем выше ценность продукта для клиента.
Если простым языком, вы должны озвучить то, что клиент сможет получить благодаря данному продукту, основываясь на том, что он хочет получить.
Я часто рассказываю о продукте так, что готов сам его купить и это не просто так, ведь изначально я продал его самому себе. Поэтому на этом этапе совершенно нет никаких сложностей.
Для начала напомню, что — товары и услуги нужны людям не сами по себе, а чтобы удовлетворить определенную потребность.
Потребительская ценность = Преимущества продукта — затраты
Преимущества включают:
- характеристики продукта — качество, количество функций, надежность, срок службы, внешний вид, условия гарантии, качество обслуживания, условия доставки, имидж компании.
- затраты — это не только стоимость продукта, но и потраченное время, риски, эмоциональные затраты.
То есть, чем больше преимуществ или ниже затраты, тем выше ценность продукта для клиента.
Если простым языком, вы должны озвучить то, что клиент сможет получить благодаря данному продукту, основываясь на том, что он хочет получить.
Я часто рассказываю о продукте так, что готов сам его купить и это не просто так, ведь изначально я продал его самому себе. Поэтому на этом этапе совершенно нет никаких сложностей.
Скоро начнется самая настоящая игра, когда можно определить профессионалы вы в своем деле или нет. Момент, когда вы сможете почувствовать победу или поражение.
Суть вашего оффера должна укладываться в 30-ти секундную презентацию для лифта и звучит она, как заключающий вопрос вашей презентации:
«Алексей Викторович, вы готовы инвестировать в развитие собственной онлайн-школы от 100.000₽ прямо сейчас, для того, чтобы:
Суть вашего оффера должна укладываться в 30-ти секундную презентацию для лифта и звучит она, как заключающий вопрос вашей презентации:
«Алексей Викторович, вы готовы инвестировать в развитие собственной онлайн-школы от 100.000₽ прямо сейчас, для того, чтобы:
- Уменьшить количество своего рабочего времени и вовсе сделать его удаленным.
- Направить свободное время на развитие собственной экспертности, время на отдых и семью.
- И получить полностью автоматизированную онлайн-школу под ключ с оборотом от 300.000₽ в месяц.
После моего последнего вопроса мы можем получить несколько вариантов ответов:
Вот тут, как я и говорил, начинается настоящая игра. Либо продаете вы, либо клиент продает вам навязчивые идеи, что нет денег, времени, не сейчас и так далее.
Возражения с которыми необходимо «бороться», чтобы дожать эту продажу.
После остается 3 важных этапа, которые составляют львиную долю последующих продаж и, как следствие, заработка:
- Да.
- Нет.
- Мне нужно подумать.
Вот тут, как я и говорил, начинается настоящая игра. Либо продаете вы, либо клиент продает вам навязчивые идеи, что нет денег, времени, не сейчас и так далее.
Возражения с которыми необходимо «бороться», чтобы дожать эту продажу.
После остается 3 важных этапа, которые составляют львиную долю последующих продаж и, как следствие, заработка:
- Up-sell – перевод на дорогой продукт;
- Cross sell – дополнительные продажи;
- Взятие контактов/рекомендаций.
План, как действовать на каждом из этих этапов, чтобы максимально “дожать” клиента, станет частью подарка для каждого, кто оплатит 4-х дневный воркшоп со мной.
Воркшоп поможет не только получить необходимые знания в продажах, но и сразу же применить их на практике. Помните, что любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике, иначе обучение не имеет никакого смысла.
- получить работу в компаниях наших партнеров и будете далее практиковаться в продажах не в теории на в реальной жизни,
- станете востребованным и высокооплачиваемым специалистом, который нужен в каждой компании.
Получить мощный старт в карьере и выйти с нуля на доход от 50.000 рублей в месяц можно всего за 4 дня продуктивной работы. И я докажу вам это на воркшопе.
За 4 дня вы не только получите основные навыки продаж, но и сможете:
Переходи на сайт, занимай свое место на 4-х дневном онлайн-воркшопе
